Made on
Tilda
Инструкция для собственников
90% собственников сливают маркетинг уже на старте. Почему? Они ждут быстрых денег вместо того, чтобы построить систему. Как не похоронить маркетинг в первый квартал — инструкция ниже.
Начну с того, что ждать результатов — это адекватно. Вопрос в том, что пропускается важный этап. Я называю это «Этап нулевой aka Базовый уровень».
Говорю как есть. Для Юкидса я целых 1,5 месяца делал «Базовый уровень». Я изучил продукт, провел больше 20+ ресерчей с целевой аудиторией. Впитал в себя их мысли, слова, опыт принятий решений и прочее.
Это наполнило меня как маркетолога. Я стал понимать нашу целевую аудиторию. Смог сделать смысловую карту болей и желаний. Сформировать адекватное развернутое ТЗ для проморайтера и дизайнера.
Протестировал рекламные креативы — получил первый результат. Нашел первую связку: заявки по 1 500 рублей, первые 500К открученного бюджета и пошли продажи. И самое главное — я нашел подтверждение, что иду верным путем.
На 4 месяц мы взлетели.
Хотели собственники сразу результатов? (Риторический вопрос)
Но они дали мне время сделать свою базовую работу как надо.
Это фундаментальная работа, где ещё маркетинг не влияет на деньги, но закладывается фундамент, который позволяет выявить ключевые основания для роста будущих продаж.
Сюда относится конкурентный анализ, проведение глубинных исследований, погружение в продукт, выявление закономерностей, сбор площадок скопления целевой аудитории, подготовка входящих продуктов и прочие работы.
Все это направлено на то, чтобы маркетолог понял целевую аудиторию, почувствовал нерв/пульс. Это позволяет говорить с целевой аудиторией на одном языке. Выделяться на фоне конкурентов. Дать обратную связь отделу продаж и разработки по улучшению скриптов/продуктов.
Сформировать качественный список проектов, который с большей вероятностью приведет нас к желаемому результату.
Во-первых, не все знают, что есть «База», которую надо иметь. База — это как ДНК компании/продукта.
Во-вторых, среди тех кто знает, не хотят тратить время, потому что это не приносит продажи/денег. А они нужны уже вчера...
Берите два трека параллельно:
Интервью, смыслы, дорожная карта, отчётность
Перепаковка офферов, тест 2–3 креативов, докрутка посадочных
В моей практике был кейс, где маркетолога уволили через 2 месяца, хотя он сделал огромную подготовительную работу, которая могла дать рост, но её никто не оценил.
Приходит собственник и говорит: «Он месяц что-то делает, а я не вижу результата». Маркетолог в свою защиту отвечает: «Он перекидывает с задачи на задачу, не даёт мне доделать то, что начал».
И тут нашла «Коса на камень»...
Маркетолог не предоставил расписанный по шагам Общий план для достижения цели, а собственник просто не посчитал нужным / не догадывался / не знал, что надо было договориться по плану работ.
Маркетолог работает «в тумане», собственник не понимает, чем он занят. Нет понятных шагов, нет ясности — и тут начинаются конфликты и разочарования.
Дорожная карта всё сильно упрощает. ДК — это этапы работ на ближайший квартал, где каждый этап расписан.
Задача для маркетолога и собственника — утвердить содержимое ДК. Договориться о том, что все задачи в ДК — это приоритет.
или «Не просрите положительную динамику»
Маркетинг — это услуга неосязаемая. Компания должна быть готова, что вначале необходимы вложения. И на первых этапах он не сразу может повлиять на рост заявок, клиентов и выручки.
Каждый реализованный этап по ДК несёт в себе положительную динамику. Вот примеры, которые стоит отслеживать:
Маркетолог приносит на стол не «ощущения», а конкретные цитаты и наблюдения: чего боятся клиенты, почему выбирают конкурентов, что ценят больше всего. У собственника впервые появляется «ага-эффект»: он начинает видеть клиента через реальные формулировки.
Продажи начинают «звучать» иначе: менеджеры не давят, а подхватывают настоящие мотивы клиента, подсвеченные маркетингом. Конверсия из заявки в оплату растёт без дополнительных вложений в рекламу.
Маркетинг начинает видеть «точки роста», которые раньше никто не трогал. Например, в интервью выяснилось, что 30% клиентов пришли по рекомендации — запускается реферальная программа. Это ещё не результаты в деньгах, но уже первые ростки будущего роста.
После первых инсайтов компания корректирует офферы, упаковку, бонусы — растут конверсии, отдел продаж чувствует, что входящие заявки более осознанные.
Перед стартом работы с маркетологом — обязательно обсудите первые этапы. Итогом переговоров должна быть утверждённая ДК.
В нём должны быть расписаны: цель, алгоритм достижения результатов, сроки, ответственные, конечный результат.
Продумать, как можно избежать потенциальных рисков.
Подготовка, которая даёт ответы: кто наш клиент и зачем он покупает. В чём реальная ценность и оффер продукта. Как мы будем это мерить.
Разберём вашу ситуацию и определим, с чего начать.