Made on
Tilda
В 2025 году я пересобрал внутренний отдел маркетинга РБМоторс, который стал управляемым, с прозрачными процессами.
На старте было 2 основных рекламных канала: ВКонтакте и РСЯ. Работал сайт, регулярно выкладывали видео на YouTube, вели телеграм-канал с кросспостингом в Нельзяграм и ВКонтакте. Рекламу вели подрядчики.
Когда просели продажи, отдел маркетинга не мог понять причину. Вроде бы лили трафик как и раньше, но что-то пошло не так.
Было понятно, что нужен «качественный лид», но не было понимания — почему то, что работало, перестало работать. Нет понимания, за счёт чего восстановить стабильный трафик квалифицированных лидов.
С учётом цикла сделки до 9 месяцев было непонятно, какой рекламный кабинет можно остановить, а какой продолжить. Мы рисковали остановить канал, который приносит результат с отложенным принятием решения.
Из-за разрозненных таблиц и отчётов мы решили создать всю внутреннюю инфраструктуру в отделе.
Видим конечный результат с рекламной активности. Решения принимаются исключительно благодаря цифрам: какой канал даёт больше и выгоднее квал. лида.
Максимально быстро видим, кто с какой эффективностью привлекает заявки.
Появилась конкуренция за рекламный бюджет. Бюджет распределяем между каналами, оценивая эффективность.
Наняли маркетолога с опытом 5+ лет и трафик-менеджера. Они на 100% вовлечены в проект.
Привлекли подрядчиков: ВКонтакте, РСЯ, Авито. Провели глубокое исследование целевой аудитории. Пересобрали посадочные страницы.
Просто «подкрутить рекламу» было недостаточным. Отдел маркетинга существовал без малого 3 года и до какой-то поры приносил результат, но ничего не стоит на месте.
Маркетинг должен быть встроен в продукт, продажи и управление. Тогда он работает на достижение бизнес-целей компании, а не просто «делает лиды».
Маркетинг управляется на уровне цифр, а не по «ощущениям». Можно подсчитать стоимость привлечения клиента и цикл принятия решения.
Внутренний отдел копит опыт. Мы смогли найти утечку потенциальных клиентов, которую ни один сторонний подрядчик не нашёл бы.
Два внутренних сотрудника на 100% вовлечены в проект — при тех же затратах, что и один подрядчик. Кэшбэки 5–7% остаются внутри.
Компания сократила рекламные бюджеты на 40%, при этом отдел продаж повысил конверсию в продажу.
Отвечает за план по квал. лидам и выручке. Формирует и управляет командой, подрядчиками, артефактами: РНП, медиапланирование, тактические сессии.
Отвечает за качественный поток трафика. Ежедневно контролирует расходы, подключает новые каналы. Постоянный поиск и тест новых рекламных связок.
Коммуникация с аудиторией в соцсетях, закрытый клуб владельцев, рост охватов и плановое привлечение квал. лидов.
У всего маркетинга есть общая цель по квал. лидам и выручке. Далее мы распределяем план по подразделениям: перформанс и контент. Каждый чувствует ответственность за достижение плановых целей.
Ежедневные показатели, отслеживание выполнения плана недели. Оперативная реакция на аномалии. Каждый понедельник команда отчитывается по ключевым проектам и цифрам план/факт.
Каждый участник планировал и согласовывал план месяца с руководителем, в конце подводили итоги. Собственник видит, какие проекты направлены на достижение целей.
KPI на месяц по количеству и цене за квал. лида. В середине месяца — анализ: кто отклонился от плана более чем на 15–20% — получает снижение бюджета, а эффективные каналы получают больше.
Спустя полгода после пересборки отдела — маркетинг вышел на совершенно другой уровень эффективности. Все процессы, которые мы выстроили, начали работать как единый механизм.
| Метрика | 2025 | Q1 2026 |
|---|---|---|
| Стоимость лида (CPL) | базовая | −42% |
| Стоимость квал. лида (CPqL) | базовая | −35% |
| Стоимость клиента (CAC) | базовая | −84% |
| Конверсия в лид | базовая | +61% |
| Конверсия в продажу | базовая | +154% |
| ROMI | 121% | 1 134% |
Наняли руководителя контент-направления с профильным опытом. Результат: рост лидов из контента на 37%, квал-лидов на 133%.
Введён в работу, клуб владельцев переформирован. Успешно пройден кризис блокировки Telegram.
Март показал перелом: план по лидам перевыполнен на 32%, стоимость лида оказалась на 29% ниже плановой. После тяжёлых января и февраля отдел продаж вышел на трёхкратный рост сделок. Система заработала.
Самое тяжёлое было на старте — пересборка команды. Вначале плавали цифры, не были отработаны процессы, огромная нагрузка на создание инфраструктуры с нуля. Тесты проводились в условиях кассового разрыва.
Был риск, что всю работу могут свернуть. Но отдельная заслуга собственника — он делал всё по рекомендации и продолжал даже в самые сложные моменты строить отдел маркетинга вместе с нами.
За 10 месяцев совместной работы мы прошли путь от чёрного ящика без аналитики до отдела маркетинга с ROMI 1 134%. Стоимость привлечения клиента снизилась в 6 раз, конверсия в продажу выросла в 2,5 раза. Это не магия — это система: сквозная аналитика, регулярный менеджмент, сильная команда и собственник, который прошёл этот путь вместе с нами.
Разберём вашу ситуацию и определим, подходит ли вам формат внутреннего отдела маркетинга.