Made on
Tilda
ЭТП «Рынок Зерна» — электронная торговая платформа для покупателей и продавцов сельхозкультур: зерно, подсолнечник, рапс, кукуруза. Продавцы (фермеры, трейдеры) выставляют лоты, покупатели (элеваторы, экспортёры, переработчики) делают ставки в аукционном формате.
Формат работы: трекинг. Я зашёл как внешний маркетолог-трекер. Не PDF с рекомендациями, а еженедельная работа с командой — руками, в цифрах, с дедлайнами.
Ребята построили рабочую платформу, но маркетинг существовал на ощущениях. Как чёрный ящик: деньги входят, что-то происходит, результат непонятный.
Вот смотри: у тебя 3000 человек приходят на сайт. Дальше ноль. Это не проблема трафика — это друшлаг. Ты льёшь, а оно вытекает. И ты не знаешь где именно.
Классическая проблема двустороннего маркетплейса: курица и яйцо. Продавцы не выставляют лоты, потому что нет покупателей. Покупатели не регистрируются, потому что нет лотов. Площадка выглядит пустой — и отпугивает обоих.
При этом команда не понимала, где именно ломается воронка. Люди регистрировались, но не выставляли лоты. Лоты появлялись, но торги не завершались. Каждый этап терял людей — и никто не мог объяснить почему.
Я не стал лить больше трафика. Сначала починил воронку, потом масштабировал.
Провёл живые тренинги по глубинным интервью. Фреймворк: область «до» — опыт — альтернативы — условия перехода. Практика на реальных респондентах. Команда впервые услышала, что говорят пользователи.
Вместо «они сами разберутся» — звонок каждому в первые 5–15 минут после регистрации. Доведение за руку до первого лота. Это подняло конверсию активации с 29% до 64%.
Покупатели и продавцы — это разные люди с разными болями. Разные страницы, разные скрипты, разные менеджеры. Перестали говорить одно и то же всем.
Протестировали 11 гипотез привлечения: VK Ads, Яндекс Директ, Авито, Зол.ру, Telegram-рассылки, блогеры, SMS, мессенджеры, PR, выставки, контент. Что работает — масштабировали. Что нет — отключили.
Понедельная разбивка по 8 каналам: расход, регистрации, активация, публикация лотов. Каждый рубль на виду. Решения принимаются по данным, не по ощущениям.
Собрали и обработали 209 уникальных возражений пользователей. По каждому — скрипт ответа. Менеджеры перестали зависать на звонках.
Стандартный подход — «налей больше трафика». Но когда у тебя конверсия 29%, масштабировать — это масштабировать друшлаг. Мы сначала починили воронку (ручной онбординг, скрипты, сегментация), а потом начали лить. И получили x4 по стоимости привлечения.
Сначала вручную, потом автоматизация. Звоните каждому, ведите за руку, записывайте, где ломается. Когда поймёте путь клиента — тогда автоматизируйте. Не раньше.
| Период | Регистрации | Активация | Конверсия |
|---|---|---|---|
| Май–Июнь 2025 | 153 | 45 | 29% |
| Июль–Август | 119 | 39 | 33% |
| Сентябрь–Октябрь | 150 | 61 | 41% |
| Октябрь–Ноябрь | 237 | 98 | 41% |
| Декабрь–Январь | 269 | 173 | 64% |
| Январь–Февраль | 410 | 243 | 59% |
Понедельный трекинг по 8 каналам. Расходы, регистрации, активация, публикация лотов. Решения по цифрам, не по ощущениям.
11 гипотез протестировано. 8 рабочих каналов: Яндекс Директ (CAC 375–1 320 руб.), VK Ads, Авито, Зол.ру, ТГ-рассылки, блогеры, мессенджеры, SMS.
209 возражений каталогизированы. Скрипты для каждого типа. Менеджеры знают, что ответить на любой вопрос.
Двусторонний маркетплейс — одна из самых сложных бизнес-моделей. Нужно одновременно растить и продавцов, и покупателей. При этом каждая сторона требует отдельного подхода, отдельного лендинга, отдельных скриптов.
Команда может саботировать не потому, что она плохая, а потому, что она не понимает. Моя задача — объяснить логику так, чтобы каждый видел, зачем он делает то, что делает.
Не автоматизировали то, что не понимаем. Звонили каждому, записывали путь, находили дыры. Только потом — автоматизация.
Планёрки каждую неделю. Цифры каждый вторник. Таблица гипотез с план-фактом. Регулярность бьёт хаос.
Сначала поняли, кто наш клиент (покупатель и продавец — разные люди). Потом — разные офферы, разные каналы, разные скрипты.
Не продавали «площадку». Разобрались, что именно нужно каждому сегменту, и выстроили коммуникацию под реальные задачи.
Юрий Сергеевич и Сергей Александрович были на каждой планёрке. Без участия собственника система не строится.
За 10 месяцев: стоимость привлечения снизилась в 4 раза (с 6 000 до 1 450 руб.), конверсия в активацию выросла с 29% до 64%, база выросла с 24 до 1 074 пользователей. Построили еженедельную аналитику по 8 каналам, обучили команду CustDev, каталогизировали 209 возражений, протестировали 11 гипотез привлечения.
Разберём вашу ситуацию и определим, как выстроить привлечение, которое работает по цифрам.